„Herzlich willkommen zu meinem Vortrag „Digitalmarketing undLeadgenerierung im B2B. Die drei wichtigsten Ausbaustufen für nachhaltigenErfolg“.
Mein Name ist Robert Harnischmacher, ich bin Geschäftsführerder Digital-Marketing-Agentur Publicare in Frankfurt am Main. Vielleicht habenSie sich zu meinem Vortrag angemeldet, weil Sie gespannt sind, welche dreiAusbaustufen ich Ihnen heute präsentiere. Noch dazu die wichtigsten. Wenn es soist, habe ich mein erstes Ziel schon erreicht. Ich habe auf Ihre Neugierdegehofft – und Sie sind da. Vielen Dank.
Aber ich bin noch ein bisschen nervös. Ist es nicht genausovermessen, wenn ich Ihnen die drei wichtigsten Ausbaustufen vorstelle, wie wennich Ihnen die zehn ultimativen Tipps für garantierten Reichtum und ein langesLeben geben würde?
Ich bin seit fast 30 Jahren im B2B-Marketing tätig und habein dieser Zeit die banale Erkenntnis gewonnen, dass jedes Unternehmen letztlichseinen eigenen Marketing-Mix finden muss. Deshalb kann es die Ausbaustufen imstrengen Sinne nicht geben. Warum spreche ich trotzdem darüber?
Als Marketing-Agentur sollte man, das ist jedenfalls meineMeinung, die Maßnahmen, die man seinen Kunden verkaufen will, am besten auchselbst praktizieren. Diesen Realitäts- und Härtetest unternehmen wir alsAgentur seit einigen Jahren intensiver als zuvor. Deshalb ist mein Vortragsozusagen ein Praxis- oder Laborbericht. Ich möchte Ihnen die drei Ausbaustufenvorstellen, die sich für uns im Eigenmarketing und Vertrieb als die wichtigstenund besten herausgestellt haben. Ich glaube und hoffe, dass unsere Erfahrungenzu großen Teilen verallgemeinerungsfähig sind. Deshalb empfehlen wir unserenKunden Instrumente, die sich in unseren eigenen Feldversuchen als sinnvoll undbrauchbar herausgestellt haben.
Daher erlaube ich mir die verallgemeinernde Frage: WelcheDigitalmarketing-Instrumente und -Maßnahmen sind nicht nur für uns als Agenturgut, sondern können wir guten Gewissens allen B2B-Firmen empfehlen? Bevor wiruns durch den großen Werkzeugkasten des B2B-Digitalmarketings wühlen, möchteich Ihnen die Kriterien vorstellen, anhand derer ich die Werkzeuge auszuwählenempfehle.
Wir fangen nicht auf der grünen Wiese an. Wie kann das, waswir schon aufgebaut haben, Power entfalten? Die Frage des Aufeinanderaufbausist das Zentralthema. Was tun wir zuerst, weil es eine sinnvolle Basis füretwas anderes ist? Es ist unsinnig, im Digitalmarketing über den Dachausbaunachzudenken, wenn die Grundmauern noch nicht stehen.
Dieses Prinzip der wechselseitigen Verstärkung lässt sichmit einem berühmten Sprichwort von Aristoteles gut umschreiben: „Das Ganze istmehr als die Summe seiner Teile.“ Dass dies im B2B-Digitalmarketing möglichist, möchte ich Ihnen gleich an einigen Beispielen zeigen.
Schlussendlich dürfen wir aus meiner Sicht nicht in idealenEndzuständen denken. Diese werden wir im Digitalmarketing nie erreichen.Vielmehr sollten wir Spaß an jedem kleinen Schritt haben und Motivation darausziehen, weil wir glauben, dass er direkt zum Gesamterfolg beiträgt. Ich bin einFreund von kleinteiliger Optimierung, solange das große Ganze nicht aus denAugen verloren wird. Kleine Maßnahmen lassen sich einfacher optimieren alsgroße Masterpläne. Sie müssen sich in ihrer Wirkung und ihrem Kosten-Nutzen-Verhältnismessen und bewerten lassen.
Ein weiterer Aspekt bei der Auswahl unserer Werkzeuge ist,dass sie auch unter den grundlegenden Einschränkungen funktionieren müssen, mitdenen wir alle leben. Idealerweise sollen sie uns diese Einschränkungen nichtschmerzhaft vor Augen führen.
Unter welchen Limitierungen müssen unsere Ausbauplänefunktionieren? Wie bereits erwähnt, denken wir nicht in Masterplänen, sondernwollen im besten Fall im Wochen- bzw. Monatsrhythmus und bei großen Themenvielleicht im Drei-Monats-Rhythmus Dinge umsetzen. Das ist in unserer30-köpfigen Agentur vergleichsweise einfach. Wir haben kein Abteilungsdenken.Bei größeren Mittelständlern ist das sicherlich anders. Hier muss dasSilo-Denken Stück für Stück durch die Orientierung an echten, gemeinsamenZielen überwunden werden.
Für uns lautet das wichtigste Ziel – wie Sie auch dem Titelmeines heutigen Vortrags entnehmen können – Lead-Generierung. Wir wollen neueKunden und Projekte akquirieren. Dieses Ziel setzen wir bei allen Hinweisenvoraus, die ich in meinem Vortrag noch bringen werde.
Wenn wir über Mittel und Ressourcen reden, geht es mir vorallem um zweierlei. Einerseits ist es wichtig, Strategien in kleinen,inkrementellen Schritten zu verwirklichen, sodass wir auch mit begrenztemMitteleinsatz laufend interessante Ergebnisse erzielen.
Andererseits geht es mir – insbesondere für größereB2B-Unternehmen – darum, vom ressourcenintensiven Planen und Beraten stärker indie Umsetzung zu kommen.
Auf Basis der mit jedem Schritt gewonnenen Erkenntnissesollte man anschließend in die Beratung gehen und die nächsten Schritte planen.
Dass Budgets limitiert sind, ist eine Binsenweisheit.
Wir fokussieren uns auf Instrumente und Maßnahmen, bei denensich der Erfolg möglichst gut messen lässt, und empfehlen auch solche. Wirmögen Kampagnen, die sowohl bei kleinem als auch bei größerem Budgetfunktionieren. Denn je nach Geschäftslage haben wir manchmal mehr und manchmalweniger Budget. So geht es, denke ich, vielen Unternehmen – nicht erst seitCorona.
Damit komme ich zum ersten und vermutlich wichtigstenKriterium meiner Instrumentenauswahl: der Vorgabe, Vorhandenes zu nutzen.Betrachten wir, was wir wahrscheinlich alle haben, sofern unsere B2B-Firmaschon eine Weile am Markt ist.
Wir alle haben eine Website, in die häufig über viele Jahrehinweg hohe Investitionen geflossen sind. Zudem haben wir hoffentlichBestandskunden und Interessenten.
In unserer Bestandskundenbasis werden wir, je nachdem wielange sie schon besteht, eine große Anzahl von Kunden finden, mit denen wiraktuell vielleicht nicht im Gespräch sind, die aber vor einiger Zeit Dinge vonuns gekauft haben und damit sehr zufrieden waren. Ich nenne das dasKühlschrankprinzip. Ich kaufe einen Kühlschrank und melde mich erst wieder beimVerkäufer, wenn der Kühlschrank nach 15 Jahren kaputtgeht und ich einen neuenbrauche.
Unter Umständen gibt es also in meiner Bestandskundenbasiseine schweigende Mehrheit von Kunden, die durchaus nicht unzufrieden sein muss.In der Interessentenbasis ist es ganz ähnlich. Über die Jahre erhalte ichhoffentlich sehr viele Anfragen, aber nicht alle resultieren in Projekten undAufträgen. Das muss aber nicht heißen, dass man sich nicht ein zweites Mal imLeben sieht.
Die Frage ist: Wie können wir diese vorhandenen Ressourcen –die Website sowie die Kunden- und Interessentenbasis – mit minimalem Aufwandnutzen? Wie können wir diese drei Dinge also zusammenbringen? Das bringt michzu unserer ersten Ausbaustufe, die aus E-Mail- und Content-Marketing besteht.
Fangen wir mit dem E-Mail-Marketing an. Der einfachsteSchritt ist, ins klassische E-Mail-Marketing einzusteigen und Newsletter zuversenden – viele von Ihnen haben das wahrscheinlich schon getan.
Dabei werden multithematische Newsletter versendet, die eingroßes, weites Netz aufspannen, um in der Bestandskunden- undInteressentenbasis herauszufinden, wo die Interessen und Potenziale liegen.
Komplementär dazu gibt es das Medium der Promotions, alsoeinzelthematische E-Mails, bei denen ich viel stärker angebotsorientiertarbeite. Auf Basis der CRM-Informationen bzw. des CRM-Profils versuche ich,gezielt einzelne Potenziale in der Kunden- und Interessentenbasis zuaktivieren, um über Cross- und Upselling Kunden und Projekte zu gewinnen.
Was fehlt uns jetzt in diesem Szenario? Jede E-Mail sollteeinen Link zu weiterführenden Informationen oder zu einer Aktions-Landingpageenthalten. Hier kommt unsere Website ins Spiel.
Das heißt, unsere Website zahlt sich mehr aus, wenn wirnicht nur darauf warten, dass Kunden und Interessenten diese von sich ausbesuchen, sondern sie über Newsletter und Promotions auf unser Angebotaufmerksam machen. Dadurch wird die Website nützlicher und es kommt zu mehrTraffic.
Das Problem ist nur: Unsere Website hat ein begrenztesSeitenprogramm. Dort stellen wir unsere Produkte und Services vor. Alles, waslinks und rechts dieser Themen liegt, also alles, was orientierendes Wissenbetrifft, findet dort keinen Platz.
Deswegen setzen wir auf Content-Marketing. Unsere Empfehlungist: Jede B2B-Firma sollte einen Blog betreiben, der Teil der Website ist. Indiesem Blog kann ich auf jede erdenkliche Weise nutzwertige Inhalteveröffentlichen, die nicht produkt- oder servicezentriert sein müssen. Soverbreite ich orientierendes Wissen und erkenne bereits in einer sehr frühenPhase, welche meiner Interessenten und Kunden sich für welche Themeninteressieren und wo Potenzial besteht.
An dieser Stelle noch drei redaktionelle Hinweise. Bauen SieIhre Website und Ihren Blog auf einem komfortablen Content-Management-Systemauf. Dann können Sie zukünftig in Minutenschnelle neue Inhalte publizieren. Dasist zwar einmalig mit höherem Aufwand verbunden, danach sind Sie aber sehrflexibel. Und ganz wichtig: Lassen Sie Ihren Blog unter derselben Firmendomainwie Ihre Website laufen, damit beide SEO-technisch an einem Strang ziehen.
Wie wirken nun die eingangs erwähnten Prinzipien?
Unser kontinuierlich produzierter Content für Website undBlog amortisiert sich, indem wir Kunden und Interessenten aktiv daraufaufmerksam machen. Umgekehrt binden und monetarisieren wir unsereBestandskontaktbasis, indem wir sie aktiv mit Neuigkeiten versorgen. Das Bestedaran ist, dass wir deutlich mehr wertvollen Traffic auf unsere Website undunseren Blog bekommen, weil wir dort reichhaltige Inhalte haben.
In Stufe 2 veredeln wir das, was wir auf der Website und demBlog geschaffen und kontinuierlich ausgebaut haben, indem wirSuchmaschinenoptimierung und -marketing anwenden. Wir befinden uns jetzt inStufe 2, Unterstufe A. Über Direktzugriffe haben wir nur eine begrenzteReichweite, denn als Agentur sind wir selbst in unserer kleinen Branche nureinem Bruchteil der Marktteilnehmer bekannt. Um wirklich bekannter zu werden,müssten wir erst einmal mindestens zehnmal so groß sein und massiv in BrandMarketing investieren. Deshalb lohnt es sich für die meisten B2B-Unternehmenaus unserer Sicht nicht, auf diese generalistische Art und Weise inMarkenbekanntheit zu investieren.
Unser Instrument in dieser Phase ist vielmehr dieSuchmaschinenoptimierung, denn wir wollen möglichst viele der relevantenMarktteilnehmer organisch, also kostenfrei, auf unsere Website und unseren Blogbringen. Und zwar genau dann, wenn sie sich in einer Such- undOrientierungsphase befinden.
Was machen wir dazu? Wir überprüfen, wofür wir gefundenwerden wollen, und checken dann genau, mit welchen Keywords, Formulierungen undBegriffen unser Zielpublikum nach dem sucht, was wir bieten. Diese Begriffesind die Maßgabe, das ist unser eigenes Wording. Auf diese Suchbegriffeoptimieren wir den vorhandenen Content und entwickeln informative, nutzwertigeStories für unseren Blog. Diese Blogbeiträge liefern gründliche, orientierendeAntworten auf die Fragen, mit denen unser Zielpublikum im Longtail sucht. DerBlog ist unser Ort für Content, der in der Longtail-Suchmaschinenoptimierungerfolgreich ist.
Ich zeige diesen Screenshot nur als Beleg dafür, dass manunabhängig von der Firmengröße und Finanzkraft mit zugespitzten Themen eingutes Ranking erzielen kann. Wir waren überrascht, wie einfach es für uns war,zu Corona-Zeiten bei Google ein hohes Ranking zu erreichen, indem wir über dasThema „Vertrieb in der Corona-Krise” gebloggt haben.
Aber man kann im organischen Ranking nicht überall ganz obensein. Deshalb folgt nun Stufe 2b. In dieser Phase prüfen wir, wo wir Lückengegenüber der Konkurrenz haben, und schließen diese mit Google Ads. Auch hiermachen sich bereits getätigte Investitionen in Angebotsseiten wieder bezahlt.So verweisen wir für unsere wichtigsten Suchbegriffe beispielsweise auf dieLandingpages, auf denen unsere Services ausführlich beschrieben sind.
Wenn wir in Suchmaschinenwerbung investieren, müssen wirsicherstellen, dass unsere Landingpages gut konvertieren. Deshalb ist eswichtig, zusätzlich in aktivierende Angebote zu investieren, zum Beispiel WhitePapers als Gated Content, Live-Webinare oder Aktionsangebote. Grundsätzlichempfehlen wir, Dialogmöglichkeiten wie Feedback-Formulare, Live-Chat oder einenRückrufservice direkt auf jeder Produkt- oder Service-Seite zu integrieren.
Doch was machen Sie mit Website-Besuchern, die Ihre Websiteverlassen, ohne eine Anfrage zu stellen?
Das bringt uns zu Stufe 2c: dem Remarketing. Aus unsererSicht ist Remarketing, das meist auf Basis von Google Display Ads erfolgt, einweitestgehend unterschätztes Instrument im B2B-Marketing. Es sorgt dafür, dassSie bei denjenigen, die Ihre Website besucht haben, in Erinnerung bleiben unddiese Personen bei Bedarf zurückkommen. Auch hier können Sie Vorhandeneswiederverwenden.
So können beispielsweise alle Besucher, die auf Ihrennormalen Angebotsseiten waren, aber keine Anfrage gestellt haben, überRemarketing auf ein spezielles Aktionsangebot oder eine Whitepaper-Landingpagegelenkt werden. Diese Seiten haben Sie ohnehin schon als Landingpages fürGoogle Ads aufgesetzt.
Kommen wir zur dritten Ausbaustufe, die ich für sehr wichtighalte: das Thema Besuchererkennung oder auch Besucheridentifizierung. Worumgeht es dabei?
Wir haben eine Website und einen Blog, betreibenSuchmaschinenoptimierung und -marketing und generieren Traffic. Nun wollen wirdie B2B-Besucher auf unserer Website erkennen, um den maximalen Nutzen ausunserer Investition zu ziehen.
Schauen wir uns an, wie die Verhältnisse auf Ihrer Websitesind. Wenn wir uns vorstellen, wir hätten 100 Besucher auf unserer Website, wieviele von ihnen würden sich anschließend durch einen Anruf, eine E-Mail odereine Anfrage bei Ihnen zu erkennen geben?
Wir schätzen – durchaus optimistisch –, dass rund einProzent aus der Anonymität heraustritt. Je nachdem, welches Business Sie haben,kann dieser Anteil höher oder niedriger sein. Wir werden uns aberwahrscheinlich darauf einigen können, dass es ein verschwindend geringer Teilist. Das hat gute Gründe: B2B-Entscheider verbleiben immer länger in derAnonymität, während sie ihren Kaufentscheidungsprozess durchlaufen.
Oft starten sie erst ganz am Ende eine Anfrage, obwohl siedie Entscheidung eigentlich schon getroffen haben. Dann ist es unter Umständenzu spät für uns, weil Sie vielleicht bereits bei der Konkurrenz angefragthaben. Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass wir 99 Prozent unsererWebsite-Besucher nie zu Gesicht bekommen. Sie gehen so unerkannt, wie siegekommen sind, und bleiben damit für unseren Vertrieb unerreichbar. Das heißtjedoch nicht, dass sie nicht interessiert wären!
B2B-Website-Tracking-Tools ändern das. Sie ermitteln aus derstatischen IP-Adresse, über die Firmen ab einer bestimmten Größe auf dasInternet zugreifen, per Reverse-DNS-IP-Lookup den Namen der Firma und reicherndiese dann mit Adressdaten an, die sie selbst recherchieren oder auskommerziellen Firmen-Datenbanken ziehen. Die Erkennungsrate von 15 bis 25Prozent aller B2B-Website-Besucher ist übrigens in Corona-Zeiten tendenzielletwas geringer, da sich viele Website-Besucher nicht aus ihrem normalen Firmenbüro,sondern aus ihrem Homeoffice ins Internet begeben. In ihrem Home Office sindsie natürlich mit ihrer privaten, dynamischen IP-Adresse im Netz. Trotzdemerreichen wir immer noch erhebliche Erkennungsraten, sodass sich der Einsatzsolcher Tools unbedingt lohnt.
Gegenüber herkömmlichen Website-Tracking-Tools erbringensolche B2B-Werkzeuge aber noch eine zweite, entscheidende Leistung. Bei Toolswie Google Analytics sprechen wir von einem seitenbezogenen Tracking. Dasheißt, fast alle Daten beziehen sich darauf, was auf einer bestimmten Seiteoder in einem bestimmten Seitenprogramm passiert: wie viele Besucher es gibt,wie lange sie verweilen, welche die durchschnittliche Verweildauer ist, welchedie Absprungquote ist usw. Diese Informationen sind zwar für die Optimierungder Website interessant, für die Lead-Generierung jedoch nicht.
B2B-Tracking-Tools wie die von SalesViewer oder WiredMindshingegen ermöglichen eine besucherbezogene Sicht. Das heißt, sie zeigen proBesucher und pro Sitzung, welche Seiten besucht wurden, wie häufig dies geschahund wie lange die Seiten besucht wurden. Genau diese Informationen benötigenwir, um bewerten zu können, ob dieser Besuch Lead-Potenzial in sich birgt odernicht.
Schauen wir uns das anhand eines Screenshots einmalbeispielhaft an. Sie sehen einen Ausschnitt aus derB2B-Website-Besuchererkennung, die wir für unsere Website nutzen. DerAusschnitt stammt vom 2. Juni, also von vor einigen Tagen. Wir greifen unsjetzt eine der vielen Firmen heraus, nämlich die Firma Alva Edelstahl. Ich kannhier sehr schnell erkennen, ob diese Firma für uns relevant ist, was ihreHerkunft, ihre Branche und ihren Standort betrifft. Ich sehe auch, dass dieseFirma über ein Google-Ad auf unsere Website gekommen ist und offenbar nachInformationen gesucht hat, in denen Newsletter-Tools verglichen werden. Einedreiviertel Stunde später war die Firma erneut auf unserer Website und hat einespezielle Landingpage besucht, auf der wir unsere CleverReach-Servicesvorstellen. Dort war sie 52 Sekunden lang.
Auch hier verstärken sich die Instrumente wiedergegenseitig. Wenn wir uns das Thema Google Ads noch einmal genauer anschauen,möchte ich Ihnen gerne folgende kleine Rechnung vorstellen: Gehen wir davonaus, dass wir einen Faktor von 1 zu 100 haben, d. h., dass von 100 Besuchernnur einer eine Anfrage stellt. Das würde auch für 100 Besucher über Google Adsgelten. Wenn ich für einen Klick auf ein Google Ad drei Euro zahle – wasdurchaus ein realistischer Wert sein kann –, gebe ich für 100 Besucher 300 Euroaus.
Ich erhalte eine Opportunity, also einen Anfrager, dessenAkquisition mich bereits 300 Euro gekostet hat. Wenn ich davon ausgehe, dassdie Hälfte dieser Anfrager tatsächlich zu Kunden werden – ein optimistischerWert –, habe ich bereits 600 Euro ausgegeben, bevor ich den ersten Auftragerhalten habe.
Erkenne ich jetzt zusätzlich 20 dieser 100 Besucher durchdie Besuchererkennung, dann betragen die Kosten pro Lead 15 Euro. Wenn ich voneiner Conversion von nur fünf Prozent ausgehe, gewinne ich also einen Neukundenaus diesen 20 Leads. Dieser würde mich 300 Euro kosten, also nur die Hälfte desAnfragers, den ich initial beschrieben habe.
Ziehe ich beide zusammen, sinken meineNeukundenakquisekosten auf ein Drittel des ursprünglichen Werts. Und genau dasmeine ich. Wir müssen die Instrumente zusammendenken und zusammenbringen, umkostengünstig und effizient Leads generieren zu können.
Natürlich gibt es auch in diesem Bereich derBesuchererkennung Herausforderungen. Ein Problem ist beispielsweise, dass wirFirmen und keine Kontakte erkennen. Das ist datenschutzrechtlich sehr wichtig,bedeutet für die vertriebliche Arbeit aber, dass ich die Mühe habe, dieKontakte über Xing oder LinkedIn recherchieren zu müssen. Wenn ich keine finde,muss ich eventuell eine Google-Suche durchführen. Das ist mühselig.
Natürlich dürfen wir nicht vergessen, dass wir auf dieseWeise auch bestehende Kunden und Interessenten erkennen. Das ist deutlicheinfacher. Ein weiteres Problem ist, dass viele unsicher sind, wie sie dieAnsprache gestalten sollen. Kann ich bei einer Firma anrufen und sagen: „Ichhabe gesehen, dass jemand von Ihnen auf meiner Website war. Bitte geben Sieeinen Auftrag ab.” Oder sollte ich dieses Wissen implizit nutzen, ohne esdirekt anzusprechen? Auch das erfordert viel Erfahrung. Wir beraten Unternehmen,wie sie hier gut durch die Tür kommen können.
Der vielleicht kritischste Punkt ist, dass ich für Kontakte,die ich über LinkedIn oder anderswo recherchiert habe, typischerweise ersteinmal keine Werbeeinwilligung habe. Dann stellt sich die Frage, wie ich sierechtlich überhaupt ansprechen darf. Hier spielt das Momentum der Relevanz einesehr große Rolle. Das heißt, ich weiß, dass eine Person durch ihr Verhalten aufmeiner Website Interesse und Bedarf an bestimmten Dingen gezeigt hat. Ich kanndann sehr gezielt und relevant darauf eingehen. Das ersetzt jedoch keine klarerechtliche Bewertung, wie die Ansprache gestaltet werden kann. Aber das kannman natürlich mit ins Spiel bringen.
Vielleicht haben Sie am Anfang meiner Präsentation gesehen,dass beim E-Mail-Marketing ein Sternchen stand. Wir verkaufen natürlich gerneMarketing-Automation-Lösungen, also automatisierte Lead-Nurturing-Strecken. Dashabe ich hier bewusst rausgelassen, weil es aufwändig ist und sich nur lohnt,wenn es viele Teilnehmer gibt. Eine automatisierte, mehrstufigeLead-Nurturing-Strecke zu fahren, wenn man im Jahr nur zwölf Teilnehmer indieser Strecke hat, rechnet sich beispielsweise nicht.
Außerdem ist Ihnen vielleicht aufgefallen, dass das ThemaSocial-Media-Marketing in meinen drei Ausbaustufen gar nicht vorkam. Wir nutzenSocial Media, wie Sie vermutlich auch. Für uns reicht das Pflichtprogramm: Wirverbreiten unsere Inhalte natürlich auch über LinkedIn und Facebook. Wirstellen jedoch fest, dass die Reichweite in unserer E-Mail-Adressbasisunfassbar viel größer ist als die Reichweite über Social Media. Daher ist dasfür uns kein Instrument, das wir in die ersten drei Ausbaustufen mit hineinnehmenwürden.
Ein kleines Detail, das wiederum an vorhandene Instrumenteanschließt, die wir nutzen, ist LinkedIn Matched Audiences, mit dem wir derzeitexperimentieren.
Was bedeutet das? Wir können beispielsweise die Domains derFirmen, die unsere Website besucht haben, in eine große Liste packen, sie als„LinkedIn Matched Audience” bei LinkedIn hochladen und dann gezielt Anzeigen anPersonen ausspielen, die in diesen Firmen sitzen und bei LinkedIn registriertsind. Das ist ein hervorragendes Targeting. Ein kleines Problem gibt es jedoch:LinkedIn lässt sich dieses Targeting sehr teuer bezahlen. Insofern müssen wirmal schauen, wie der Return on Investment ausfällt.
Generell empfehlen wir, die Website und den Blog nicht alsdigitale Visitenkarte, sondern als Lead-Generierungsmaschine zu betrachten undalles dafür zu tun, dass sie zur zentralen Verkaufsstelle Ihres Unternehmenswird.
Abschließend erlauben Sie mir noch zwei, drei Hinweise, dienicht in mein Drei-Phasen-Schema hineingepasst haben. In den 90er Jahren habenwir als Direkt-Marketing-Agentur sehr viel im Printbereich gemacht, seit den2000ern eigentlich nur noch digital.
Wir denken wieder mehr multichannel, auch im B2B-Bereich,und setzen Print-Mailings und Print-Flyer ein. Die DSGVO setzt uns natürlichengere Grenzen, weshalb Print-Mailings, für die wir kein werblichesEinverständnis benötigen, durchaus sinnvoll sein können. Allerdings müssen wirdann dafür sorgen, dass diese Mailings so stark individualisiert sind, wie wirdas im digitalen Bereich seit vielen Jahren ohne Weiteres praktizieren.
Ein genereller Hinweis: Nehmen Sie die Lead-Generierung indie eigene Hand. Vertrauen Sie nicht zu sehr auf externe Dienstleister, die fürSie Leads generieren. Nutzen Sie diese nur, wenn sie Ihnen echten Trafficbieten, beispielsweise durch die Schaltung von Fachbeiträgen in externenMedien, wodurch Sie Link Juice erhalten und entsprechend im Ranking aufsteigen.
Soweit mein Vortrag für heute. Vielen Dank.
