Digitalmarketing und Leadgenerierung im B2B
Welche Instrumente aus dem riesigen Werkzeugkoffer des Digitalmarketings sollten B2B-Unternehmen wählen, um die digitale Transformation ihres Vertriebs und Marketings erfolgreich voranzutreiben – und das unter der Voraussetzung, dass Zeit, Ressourcen und Budgets im B2B häufig eng begrenzt sind? Publicare Geschäftsführer Robert Harnischmacher sprach in einem Vortrag auf der DiMarEx im Juni 2020 über die Kriterien, mit denen Verantwortliche den für ihre Zielsetzungen und Möglichkeiten passenden Marketingmix auf Grundlage rationaler Entscheidungen identifizieren können. Sein Drei-Stufen-System basiert auf über 30 Jahren B2B-Marketing-Erfahrung und einem einfachen Prinzip: Nutzen Sie vorhandene Ressourcen optimal, bevor Sie neue Investitionen tätigen. Statt kostspieliger Masterpläne setzen wir auf inkrementelle Optimierung in Wochen- bis Monatsrhythmus. Das Ergebnis? Messbare Fortschritte und synergetische Effekte, bei denen sich verschiedene Marketing-Instrumente gegenseitig verstärken.
Update 2026: Vom isolierten Lead zur Account-zentrierten Aktivierung
Obwohl die hier beschriebenen drei Ausbaustufen weiterhin das logische Fundament bilden, hat sich unsere strategische Perspektive seit 2020 entscheidend erweitert. In einer B2B-Welt, die durch zunehmende Anonymität und komplexe Entscheidungsprozesse geprägt ist, rückt die reine Bewertung von Einzelpersonen (Lead-zentriert) zugunsten einer ganzheitlichen Account-zentrierten Sicht in den Hintergrund. Wir identifizieren heute nicht mehr nur isolierte Signale, sondern bewerten das Zusammenspiel ganzer Buying Center und deren Buyer Intent über mehrere Datenquellen hinweg. Ein wesentlicher Fokus liegt zudem auf der Erschließung von Cross- und Upselling-Potenzialen in der Bestandskundenbasis, bei der modernes Lead Scoring als strategischer Hebel für gezielte „Next Best Offers“ fungiert.
In der Aufzeichnung des dimarex.-Vortrags erfahren Sie, wie durch eine pragmatische Staffelung und Priorisierung von Marketingmaßnahmen günstige Synergien und Verstärkungseffekte erzielt werden können. Die drei wichtigsten Ausbaustufen im Multichannel-Digitalmarketing für mehr Leads und nachhaltigen Erfolg
Ausbaustufe 1: E-Mail- und Content-Marketing
Das Problem: Sie investieren in Website-Traffic, aber nur 1% Ihrer Besucher:innen gibt sich durch Anfragen zu erkennen. 99% bleiben unsichtbar für Ihren Vertrieb.
Die Lösung: Aktivieren Sie Ihre schlafenden Kontakte durch strategisches E-Mail Marketing! Kombinieren Sie multithematische Newsletter zur Potenzial-Identifizierung mit gezielten einzelthematischen Promotions für Cross- und Upselling. Ratgeberseiten, ein Online-Magazin oder ein nutzwertiger Blog unter Ihrer Firmendomain verwandelt Ihre Website von einer statischen Visitenkarte in eine lebendige Wissensdrehscheibe.
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Ausbaustufe 2: SEO und Sichtbarkeit für Leads
Die Erkenntnis: Direktzugriffe haben begrenzte Reichweite. Investitionen in generelle Markenbekanntheit lohnen sich für die meisten B2B-Unternehmen nicht.
Der systematische Ansatz:
- SEO: Optimieren Sie für die Begriffe, mit denen Ihr Zielpublikum tatsächlich sucht – nicht für Ihr eigenes Wording
- Advertising: Schließen Sie Lücken zur Konkurrenz und nutzen Sie bestehende Angebotsseiten als Landing Pages
- Remarketing: Das unterschätzte B2B-Instrument bringt Website-Besucher:innen zurück und lenkt sie auf spezielle Aktionsangebote
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Ausbaustufe 3: Besuchererkennung
Die schockierende Wahrheit: Von 100 Website-Besucher:innen geben sich nur etwa 1% aktiv zu erkennen. Die anderen 99% bleiben für Ihren Vertrieb unerreichbar – bis jetzt!
Der Game-Changer: B2B Website Tracking Tools erkennen Firmen über ihre IP-Adresse und reichern diese mit Adressdaten aus kommerziellen Datenbanken an. Statt seitenbezogenem Tracking wie bei Google Analytics erhalten Sie eine besucherbezogene Sicht – genau die Informationen, die zur Lead-Bewertung benötigt werden.
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