Fünf Best Practices für Salesforce Pardot-Formulare

Für die Erstellung von Formularen in Salesforce Pardot gibt es einige nützliche Out-of-the-Box-Features, die von Anwendern häufig übersehen werden. In diesem Blogpost stellen wir fünf wichtige Funktionen vor, die sich durchaus positiv auf die Absenderate Ihrer Formulare auswirken können. Weitere Tipps wie Sie die Conversion-Rate ihrer Lead-Formulare in Salesforce Pardot verbessern können, teilen wir gerne in einem persönlichen Beratungsgespräch!

Wichtig zu beachten: Die vorgestellten Funktionen sind nur für Pardot-Formulare verfügbar und nicht für Form Handler.

 1) Mit abhängigen Feldern nur relevante Daten abfragen  (dependent fields)

Angenommen, Ihr Unternehmen hat seinen Hauptsitz in Deutschland, ist aber auch in Österreich und der Schweiz vertreten. Ihr Vetriebsteam ist in erster Linie fokussiert auf den deutschen Markt und die Vertriebsgebiete entsprechen den Bundesländern. Wenn Sie Kontaktformulare erstellen, ist es für die spätere Zuordnung zu den Vertriebsmitarbeitern wichtig zu wissen, aus welchem deutschen Bundesland die Interessenten kommen. Diese Information ist für Interessenten aus Österreich oder der Schweiz nicht relevant, da für diese Länder die Vertriebszuordnung nach anderen Kriterien erfolgt.

Abhängige Felder (auch als dependent fields bekannt) können in Salesforce Pardot-Formularen für Text- und Dropdown-Felder definiert werden. Sie haben also die Möglichkeit, für alle Interessenten, die im Dropdown-Feld „Land“ den Wert Deutschland auswählen, ein weiteres Dropdown-Feld mit den entsprechenden Bundesländern einzublenden. Sie können auch mehrere Felder in Abhängigkeit von einem bestimmten Feld anzeigen lassen – also bei deutschen Interessenten nicht nur das Bundesland, sondern auch die Postleitzahl – falls dies für Ihren Vertriebsprozess notwendig ist. Interessenten aus Österreich und der Schweiz werden nicht nach Ihrem Bundesland bzw. Kanton gefragt, sodass das Formular für sie übersichtlich und kürzer ist.

Allerdings bietet Salesforce Pardot diese Funktion ausschließlich für Text- und Dropdown-Felder. Es gibt aber durchaus auch relevante Anwendungsfälle für die abhängige Darstellung von Checkbox- oder Radio Button-Feldern. Für diese Anwendungsfälle haben wir einen Workaround entwickelt, hier erfahren Sie mehr darüber.

Quelle: Screenshot aus Salesforce Pardot

2) Kürzere Formulare und vollständige Lead-Profile dank Progressive Profiling

Progressive Profiling ist eine praktische Möglichkeit um Formulare ansprechend und vor allem so kurz wie möglich zu gestalten. Formulare in Salesforce Pardot zeigen bei bereits bekannten Prospects grundsätzlich jeweils nur die Felder an, für die noch keine Daten vorliegen (Ausnahme: die E-Mail-Adresse). Wurde also beim initial ausgefüllten Formular bereits der Vor- und Nachname ausgefüllt, so wird bei einem weiteren Formular möglicherweise nur die E-Mail Adresse und die Datenschutzerklärung angezeigt. Über die Einstellungen der einzelnen Felder lässt sich dieses Verhalten beeinflussen, sodass auf Wunsch auch bereits ausgefüllte Felder (vorausgefüllt oder leer, je nach Einstellung) ausgespielt werden können. 

Progressive Profiling ermöglicht es Ihnen, Formularfelder dynamisch auszuspielen, also bestimmte Feldwerte nur dann abzufragen, wenn ein oder mehrere Feldwerte bereits bekannt sind. Ein gänzlich unbekannter Lead würde – abhängig von den getroffenen Einstellungen – beispielsweise nur die Felder „Vorname“, „Nachname“ und „E-Mail Adresse“ ausgespielt bekommen, während ein Lead, der diese Angaben bereits gemacht hat, bereits nach dem Firmennamen und der Jobbezeichnung gefragt würde. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass Formulare nicht aufgrund der schieren Anzahl der Felder abschreckend wirken und gleichzeitig eine für Ihr Unternehmen sinnvolle Hierarchie der Datenabfrage festlegen. Dabei sollte definiert werden, welche Feldwerte unabdingbar für die initiale Lead-Qualifizierung sind und welche als zweitrangig oder als nachgelagerte Informationen zu betrachten sind.

Quelle: Screenshot aus Salesforce Pardot

3) Raus aus der Weiterleitungsfalle mit dem „Not You“-Link

Stellen Sie sich vor, Sie haben eine Event-Einladung mit einem Link auf ein Registrierungsformular über Salesforce Pardot versendet. Wenn nun eine der Empfängerinnen Ihrer Mail das Event auch für Kolleginnen relevant hält, kann es vorkommen, dass diese Mail an die entsprechenden Personen weitergeleitet wird. Diese werden nach Klick auf den Registrierungslink ein bereits vorausgefülltes Formular mit den Daten der Kollegin sehen, für die die Einladung ursprünglich bestimmt war. Dasselbe kann passieren, wenn beispielsweise Computer oder Handys von mehreren Anwendern genutzt werden. Um das zu vermeiden und auf diesem Wege auch Ihre Daten in Pardot sauber zu halten, ist es empfehlenswert, den „Not You“-Link in alle Formulare einzubinden. Auf diese Weise lassen sich Cookies ganz einfach zurücksetzen, sodass vorausgefüllte Daten gelöscht werden und ein komplett neuer (oder aber auch bestehender Lead) das Formular absenden kann, ohne dass es zu Cookie-Vermischungen kommt.

Quelle: Screenshot aus Salesforce Pardot

4) Einfache Erfassung von Leads auf Messen und Events mit dem Kiosk-/Dateneingabemodus

Normalerweise wird nach jeder Pardot-Formularübermittlung ein Cookie gesetzt, der die eindeutige Zuordnung verschiedener Aktivitäten und Interaktionen mit Ihren Marketinginhalten (wie Formularübermittlungen, E-Mail-Klicks, Custom Redirect-Klicks, Page Actions, etc) ermöglicht. In bestimmten Fällen ist dies aber nicht erwünscht, z.B. wenn Sie auf einer Messe Tablets auslegen und mehrere Nutzer an demselben Gerät das Formular absenden werden.

Damit es nicht zu fehlerhaften Zuordnungen in Salesforce Pardot kommt, gibt es für solche Fälle den Kiosk-/Dateneingabemodus, der im Advanced Tab des Formular-Editors zu finden ist. Ist diese Funktion aktiviert, wird ein Interessent nicht mit einem Cookie versehen und Übermittlungen des entsprechenden Formulars werden nicht in einem Prospect-Datensatz oder einem eindeutigen Browser-Cookie gespeichert.

Quelle: Screenshot aus Salesforce Pardot

5) reCAPTCHA: Robots müssen draußen bleiben

Pardot-Formulare verfügen automatisch über eine integrierte Bot-Abwehr, die auf der Honeypot Technik basiert. Auf diese Weise werden Bot-Angriffe grundsätzlich recht zuverlässig erkannt und verhindert. Allerdings werden auch die Bots smarter, sodass es immer häufiger zu Attacken kommt, die den Honeypot-Abwehrmechanismus umgehen und Ihnen ernsthafte Probleme mit steigenden Spam-Anfragen bereiten können.

Daher bieten Pardot-Formulare zusätzlich ein bedingtes CAPTCHA. Bei jedem Aufruf eines Pardot-Formulars bzw. einer Landing Page wird im Hintergrund eine Datenbank mit bekannten Spam-IP-Adressen abgefragt. Besucher mit einer Spam-IP-Adresse bekommen ein CAPTCHA angezeigt. Sofern die IP-Adresse eines Besuchers nicht als spamverdächtig eingestuft ist, wird das Formular ohne CAPTCHA ausgespielt. Auf diese Weise ist ein weiterer Sicherheitsmechanismus integriert, der nur für Spam-verdächtige Besucher bzw. Bots ausgelöst wird, und daher keine negativen Auswirkungen auf Ihre Formular-Konversionsraten hat.

Sollten Sie dennoch vermehrte Bot-Angriffe verzeichnen, haben Sie die Möglichkeit, ein reCAPTCHA zu aktivieren, das von allen Prospects ausgefüllt werden muss, bevor ein Formular abgesendet wird. Auf diese Weise können Sie Ihre Formulare sicher vor Spam-Angriffen schützen. Allerdings sollten Sie beachten, dass sich reCAPTCHAS unter Umständen negativ auf Ihre Formular-Konversionsrate auswirken können.

Quelle: Screenshot aus Salesforce Pardot

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