Schnell mehr gute Leads?

Wer Publicare und unseren Blog kennt, weiß, dass wir Listbroking sehr kritisch sehen und stattdessen auf die Effizienz selbst generierter Leads im E-Mail-Kanal setzen. Dazu entwickeln wir gemeinsam mit unseren Kunden Strategien zur Leadgenerierung über alle Touchpoints wie Website, Online-Shop, Blog, Social Media, Point of Sale, Printpublikationen, Verpackungen und Beilagen. Organisches Verteilerwachstum erfordert jedoch Ressourcen und Zeit, dennoch müssen Unternehmen häufig kurz- und mittelfristige Wachstumsziele im E-Mail-Marketing erreichen. Daher stehen E-Mail-Marketing-Verantwortliche immer wieder vor der Herausforderung, zusätzliche Leadquellen zu identifizieren.

Auf der Suche nach seriösen Anbietern, die DSGVO-konforme Leads anbieten, stößt man im deutschsprachigen E-Commerce auf Anbieter wie das Sovendus Voucher Network. Im Checkout-Prozess können teilnehmende Unternehmen ihren Kund:innen als Dankeschön für den Kauf ein „exklusives Geschenk“ von anderen Sovendus-Partnern anbieten, zum Beispiel Gutscheine und Probierpakete. Auf diese Weise unterstützen sich die Sovendus-Kunden gegenseitig, indem sie E-Commerce-affine Interessent:innen gewinnen und zusätzliche Verkäufe und Neukund:innen generieren.

Es ist kein Geheimnis, dass man mit Gutscheinen, Rabatten und Gratisproben Nutzer dazu bewegen kann, ihre Kontaktdaten preiszugeben. Daher kann man pauschal sagen: Die Methode funktioniert und die so gewonnenen Kontakte sind datenschutzrechtlich sauber. Den Kosten pro Lead stehen die Kosten für den Gutschein/Rabatt im Falle eines Kaufs gegenüber – was für die meisten Unternehmen unterm Strich ein Nullsummenspiel ist. Aber immerhin wächst der E-Mail-Verteiler

Sovendus bietet darüber hinaus die Möglichkeit, neue E-Mail-Abonnent:innen ohne Gutscheine zu gewinnen. Aus Sicht der Nutzer:innen läuft der Prozess wie folgt ab: Käufer:innen wählen ein oder zwei Gutscheine aus der großen Auswahl an Partnerunternehmen aus. Bevor die Gutscheine angezeigt werden, werden sie aufgefordert, den Newsletter eines weiteren Partners zu abonnieren („Nur noch ein Schritt, Vorname! Wähle Deinen persönlichen Newsletter“). Ein Klick auf das Logo löst eine Double-Opt-In-E-Mail des werbenden Unternehmens aus. Diese zahlen pro generiertem Lead und freuen sich über wachsende Verteiler.

Das Verfahren ist für alle Beteiligten einfach und unkompliziert. Aber lohnt es sich? Unser Fazit der letzten Jahre: Eher nicht! Da die Käufer:innen einen Newsletter abonnieren müssen, um die bereits ausgewählten Gutscheine zu erhalten, klicken viele einfach auf irgendein Logo, ohne dass sie wirkliches Interesse an der Marke haben.

Die Double Opt-In Bestätigungsraten, die wir bei unseren Kunden für solche Adressen sehen, liegen im Durchschnitt bei 20 bis 25%. Bei selbst generierten Leads liegt die Bestätigungsrate im Schnitt bei 50 bis 70%. Hier müssen Unternehmen genau kalkulieren, ob sich die Kosten pro Lead lohnen. Auch bei anderen KPIs schneiden Leads, die über diese Leadgenerierungsmaßnahme gewonnen wurden, nicht unbedingt gut ab. Im Vergleich zu selbst gewonnenen Adressen ist die Abmelderate höher und die Konversionsrate niedriger.

Muss man sich mit der schlechten Performance abfinden oder gibt es Wege, wie man Interessent:innen, die über diese oder ähnliche Quellen gewonnen wurden, zu Kund:innen machen kann?

Unsere Tipps: So lohnt sich der Interessenten-Kauf auch langfristig

Im Zusammenhang mit Sovendus-Gutscheinen erhalten Käufer:innen auf einmal eine Vielzahl von E-Mails von verschiedenen Partnern und auch von Sovendus selbst. Da geht eine DOI-Mail schnell unter. Beachten Sie daher diese Tipps, um die Opt-In-Rate zu erhöhen und bessere Conversions zu erzielen:

1. Prüfen Sie, ob Sie für diese Quelle wirklich eine DOI-Mail benötigen oder ob Sie auch mit einem Confirmed-Opt-In arbeiten können.
2. DOI-Mail zeitnah versenden: Je länger der Klick her ist, desto weniger Erinnerung haben die Interessent:innen an den Vorgang.
3. Betreffzeile und DOI-Mail-Gestaltung gezielt verbessern: Käufer:innen klicken bei der Newsletter-Auswahl auf das Firmenlogo ohne weitere Informationen über die Marke und die Nutzenargumentation rund um die E-Mail-Kommunikation.
   1. Double Opt-In-Mails dürfen zwar keinen werblichen Charakter haben, aber in diesem Fall sollte die DOI-Mail so formuliert und gestaltet werden, dass den Nutzer:innen deutlich wird, um was es sich handelt und was sie mit der Bestätigung des Newsletter-Abonnements erwartet.
   2. Wenn es einen Willkommensvorteil für neue Abonnent:innen gibt, können Sie im Anmeldeprozess darauf hinweisen.
4. Erhöhen Sie die Relevanz durch Individualisierung: Lernen Sie die Kontakte kennen, indem Sie auf der Double-Opt-In-Bestätigungsseite wichtige Informationen zur Personalisierung der Newsletter abfragen.
5. Versenden Sie eine Willkommensstrecke, die auf „kalte“ Leads zugeschnitten ist und Ihr Angebot, Ihre Alleinstellungsmerkmale und Ihr Produktportfolio detailliert vorstellt.
6. Erfassen Sie das Interesse der Empfänger:innen über das Tracking von Link-Kategorien und individualisieren Sie die folgenden Newsletter mit Inhalten, die wirklich interessieren.
7. Keine Überkommunikation: Auch wenn Sie die Leads teuer bezahlt haben – bleiben Sie zurückhaltend. Lassen Sie den Empfänger:innen Zeit, Ihre Marke kennen zu lernen und erhöhen Sie die Newsletterfrequenz nur, wenn Engagement gezeigt wird.
8. Haben Sie den Mut, „Auf Wiedersehen“ zu sagen. Achten Sie auf das Engagement und die Konversionsrate der Kontakte. Wenn es Ihnen nicht gelingt, die Leads für Ihr Angebot zu begeistern, entfernen Sie die Kontakte nach einem angemessenen Zeitraum aus Ihrem Verteiler.

Fazit: Anbieter wie Sovendus sind eine valide Option, um kurzfristig E-Commerce-Verteiler zu vergrößern, sei es durch Gutscheine und Probierpakete oder mit der Option des Newsletter-Abonnements. Im Vergleich zum Co-Sponsoring von (Massen-)Gewinnspielen oder der Listenmiete wissen die Nutzer:innen, auf was sie sich einlassen, wenn sie bei Sovendus ihre Daten für ein „exklusives Geschenk“ hergeben, daher ist der Belästigungsfaktor nicht so hoch. Dennoch sollten Unternehmen Kontakte aus solchen Quellen gesondert betrachten und bei längerer Inaktivität aus dem Verteiler entfernen.